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    2012年，鋼鐵業面臨著產能過剩、同質化競爭加劇、成本居高不下等諸多不利因素，全行業正經歷著一場“寒冬”。
    從國際看，受歐美主權債務危機、新興經濟體通貨膨脹的影響，世界經濟不確定性、不穩定性上升，下行風險加大。從國內看，2012年國內GDP預期增長7.5％，宏觀政策主基調為保增長、調結構、控物價。從攀鋼區域市場看，隨著重鋼1780熱軋線等逐步達產，西南市場熱軋產品將處于嚴重供過于求局面，加上運輸條件的限制，西南市場將成為國內熱軋市場的價格洼地，攀鋼熱軋產品銷售壓力驟增。冷軋市場方面，部分二線鋼廠進入西南市場，區域內民營企業新投產冷軋線搶奪攀鋼冷軋用戶，使得競爭格局更加復雜。鐵路建設的放緩、邯鋼萬能型鋼線的投產等，使重軌市場競爭異常激烈。諸多不利因素的疊加，導致國貿公司的經營環境異常惡劣。
    “面對巨大的壓力，我們緊緊圍繞全年目標，拓市場、創效益，眾志成城御‘寒冬’。”4月9日，國貿公司總經理張虎告訴筆者，一季度，該公司實現產品銷量140.04萬噸，其中，專項產品49.71萬噸，確保了當期效益的兌現，為全年營銷目標的完成夯實了基礎。
   
    強化市場研究 提供決策依據
    “只有大量收集市場信息，并加以研究、判斷，才能準確把握市場脈搏，搶抓市場機遇，實現科學、快速、準確決策。”在談到強化市場研究的重要性時，張虎如是說。
    該公司多渠道收集國際、國內宏觀經濟信息，建立全面、系統的市場信息庫。一方面，該公司設專人通過網站、報刊等收集上游原燃料供需及價格走勢信息，下游主要行業產品產量及行業發展信息，鋼鐵行業的產線、產能、進出口變化及主要品種價格行情信息等，建立動態的市場綜合信息庫。另一方面，在各駐外機構設立區域分公司客戶代表，對主要用戶的產量、生產計劃、采購計劃及新項目、新產品開發等信息，主要競爭對手區域市場的到貨量、庫存、品種、營銷政策等信息進行全面跟蹤，建立本區域用戶和競爭對手的動態信息庫。
    在此基礎上，該公司冷板部、熱板部、型板部等業務部門品種經理對專項品種的行業發展概況、重點用戶需求、主要競爭對手專項品種研發及推廣情況等市場信息進行跟蹤，建立專項品種市場信息庫，為公司的品種研發及推廣提供市場依據。
    “一季度，針對各行業需求變化、區域市場需求變化、主要用戶需求變化、用戶采購策略變化、同行營銷及價格策略變化等因素， 我們強化市場研究，把準市場價格脈搏，以快應變，保證了價格決策準確；緊跟市場變化制定營銷政策，掌握市場主動權，搶抓階段性市場機遇，為實現集團效益最大化創造了條件。”張虎說。
    通過對西南冷板市場的深入研究，該公司加大對汽車、門業、家電、機械等行業直供用戶的市場推廣力度，加強技術營銷，做好全流程的服務工作；加大與實力經銷商的合作力度，為經銷商提供技術支持，增強其市場開拓和服務能力。一系列行之有效的措施，使攀鋼在西南冷板市場的產品投放比例逐步提升。
   
    狠抓市場開拓 確保銷售渠道
    一季度，國貿柳州分公司銷售鋼材3.27萬噸，同比增加7%。其中，專項產品完成銷售2.97萬噸，占一季度銷售量的91%。這兩項重要銷售指標均創下歷史最好水平。這是該公司狠抓市場開拓取得良好成績的一個典型例子。
    針對西南規模以上（年用量在5000噸以上）的直供用戶，國貿公司對其需求的材質、規格、采購渠道、價格進行認真梳理和分析，建立動態跟蹤檔案，制定有效措施，明確限定時間替代競爭對手，保證攀鋼占有足夠的市場份額。
    該公司還大力培育和支持有實力、誠信度高、市場開拓和控制能力強、有一大批直供渠道的經銷商做強做大，以形成穩定分銷渠道；挖掘已大量銷售過類似西昌鋼釩產品的經銷商進入銷售行列，為西昌鋼釩產品能夠盡快、順利進入市場，并被用戶認可創造條件。
    為建立較為穩定的銷售和分流渠道，該公司跟蹤西南周邊各類冷軋、涂鍍產品生產企業，積極開拓西南周邊管線鋼、工程機械用鋼、集裝箱、耐候板等品種鋼市場，以形成新的客戶群體。
    在拓展型材產品銷售渠道上，該公司與鐵道部保持常態性的走訪、溝通與交流，盡最大努力銜接鐵道部大維修及基建項目用軌訂單；切實做好產品服務工作，走訪相關路局，向用戶推介使用攀鋼產品，擴大攀鋼鋼軌產品的影響力，為用戶解決實際使用中存在的各種問題，穩步提升產品的實物質量；不斷拓展渠道，采取切實有效措施擴大巴西、澳大利亞、東南亞、中亞等市場份額，努力抓好出口鋼軌的銷售；積極拓寬大圓鋼和外銷方坯銷售渠道，通過與有實力的經銷商建立穩定合作關系，以提升攀鋼在國內主要目標市場的份額。
    “在同質化競爭日趨激烈的市場環境下，只有做大品種鋼銷量，才能保證公司效益。”張虎說，2012年，集團公司將攀鋼產品分成了獨有、領先、追趕和跟隨4大類產品。
    以此為依據，國貿公司加大品種推廣力度，積極引導客戶使用在線熱處理鋼軌、異型斷面軌等獨有產品，最大限度地擴大獨有產品的使用領域；做好百米軌、出口軌等市場領先產品的推廣銷售，采取針對性的營銷政策，提高直供用戶市場占有率，并積極開發新的直供用戶，以此穩定或提升領先產品的市場份額；強化與研究、技術、生產等部門的協同，以技術營銷、服務營銷為手段，推進車軸、普冷深沖、彩涂板等追趕產品的市場拓展工作，爭取擴量、放量銷售，使其盡早成為市場領先產品，形成新的效益增長點。
   
    加強服務協同 優化服務方式
    市場規律告訴我們，只有加強服務協同，優化服務方式，才能提高服務水平，從而提升企業的市場競爭力。
    一季度，國貿公司通過加大與攀鋼釩、西昌鋼釩、研究院等單位的協作力度，有效整合研發、生產、技術、營銷、服務等各方面的力量，共同規劃，確保了服務水平和服務質量的提升。
    為全過程、全方位提升服務質量，提高用戶滿意度，該公司提前與用戶進行溝通，掌握用戶最關心、最需要解決的問題以及攀鋼需要向用戶推介什么、說明什么，全力做好高質量的產品交流材料，與用戶開展深入交流；切實做好售前的選材指導，售中的信息交流、合同執行及綜合服務，售后的使用跟蹤及技術服務等工作，滿足了不同用戶不同階段的需要。
    與此同時，該公司還加強服務人員培訓，提高人員素質，提升服務專業化水平；增強服務人員責任心，改善服務態度；建立健全客戶咨詢、問題快速反應機制，提高服務速度；強化客戶投訴問責制，及時妥善處理用戶投訴，有效減少用戶投訴；提高異議處理水平，確保異議判定及時準確，異議賠償及時合理，堅決杜絕久拖不決，從而使服務水平得到質的提升。
    “2012 年，我們面對的形勢復雜嚴峻、任務異常艱巨，但只要我們統一思想、堅定信心，更加努力、更加扎實、更加有效地工作，就一定能向集團公司交出一份滿意的答卷！”在談到未來的工作時，張虎信心十足地說。
   
    啟示：危機之中孕生機
    一季度的鋼市可謂寒氣逼人，全行業虧損面超過了三分之二。國貿公司全體干部職工不畏艱難，心往一處想，力往一處使，以市場需求為導向，全力以赴調結構、拓市場、創效益，實現了良好開局，為全年營銷目標的實現夯實了基礎。在惡劣的市場環境下，暗藏生機。國貿公司干部職工敢闖敢拼，善于根據市場行情，從鋼鐵產品的產量、庫存、價格、區域市場特點等因素的變化波動中發現市場規律，并采取切實有效的措施以變應變，從而轉危為機，在夾縫之中求得生存，這正是對“艱苦奮斗，永攀高峰”攀鋼精神的最好詮釋。
    當前，鋼鐵行業的形勢未見好轉。這就更需要我們學習國貿公司干部職工敢闖敢拼的精神，以保成本最低、效益最好為目標，以更加靈活的經營策略，高效配置資源，優化品種結構，在絕境中尋求生機，拼盡全力做好供產運銷各項工作，努力為攀鋼渡難關、脫困境貢獻自己的力量。