9月15日,伴隨汽笛長鳴,遠洋輪“TRANS OCEAN”滿載著3075噸揚子石化低硫石油焦駛離南京港。中國石化邁出了石油焦出口海外工業硅工廠的第一步,這是煉油銷售公司實施石油焦差異化銷售策略以來取得的又一突破。
自石油焦銷售整合以來,煉油銷售公司始終堅持產品差異化銷售策略,深入研究產品質量特性和下游各行業應用需求,通過細分市場、精準定位、匹配不同行業客戶最適用的產品,實現客戶與中國石化雙贏。其中,以揚子石化低硫焦在工業硅行業中的應用推廣最見成效,經過不懈推廣,目前揚子石化低硫焦已成為國內工業硅行業客戶的首選原料。
扎實的前期工作為出口海外工業硅廠奠定了良好的基礎。中國以外的工業硅工廠主要分布在歐洲,因物流成本高昂,價格成為向歐洲硅廠推銷石油焦難以逾越的障礙。2011年初,正當為出口海外硅廠所做的種種努力似乎無果之際,突然峰回路轉——全球第二大多晶硅廠韓國OCI集團將在馬拉西亞建設工業硅廠。通過國內工業硅客戶捕捉到這一信息后,煉銷公司立即意識到機不可失,迅速通過國內的合作工廠向韓方推薦揚子石化低硫焦。由于石油焦是決定工業硅裝置運行和產品質量的關鍵要素之一,韓國客戶對于采購陌生的揚子焦非常謹慎,質量要求可謂苛刻,常規的碳素行業只分析6種微量元素,而韓方要求分析的微量元素多達18種。為了增強客戶信心,煉銷公司陪同韓國客人參觀揚子石化和南京港碼頭,多次提供揚子低硫焦樣品,介紹國內硅廠的使用情況。最終,憑借過硬的產品質量和真誠熱情的服務,OCI的第一單石油焦采購花落中國石化。OCI計劃將此批揚子低硫焦做為馬來西亞硅廠的開工原料,這代表著對中國石化的最高認可。隨著揚子焦在馬來西亞硅廠的應用取得成功,未來中國石化石油焦差異化營銷的路一定會越走越寬。